Par L'essentiel. Une banque privée offre un guichet unique et un réseau d'agences, mais elle propose surtout ses propres produits et ses conseillers changent souvent de poste. Un multi family office indépendant met en concurrence les meilleurs gérants et suit la famille dans la durée. Le critère décisif reste le mode de rémunération du conseiller : honoraires ou rétrocessions.
Quand un patrimoine grandit, deux grandes familles d'accompagnement s'offrent à vous : la banque privée, et le family office (une invention du XIXe siècle), ou sa version mutualisée, le multi family office. Les deux promettent un conseil haut de gamme. Leur fonctionnement, en revanche, n'a rien à voir.
Christophe Faglin, cofondateur de PLT Family Office, a passé plus de quinze ans en banque privée et en gestion de fortune, notamment chez HSBC et Swiss Life. Son regard d'ancien banquier privé éclaire les différences qui suivent, sans caricature.
Comment fonctionne une banque privée
La banque segmente ses clients selon leurs avoirs. On commence en banque de détail, puis on passe en banque privée, et dans beaucoup d'établissements une entité dite de gestion de fortune accueille les patrimoines les plus importants. Dans la plupart des banques, il faut 3 à 5 millions d'euros pour y accéder.
La banque privée a de vrais atouts :
- Le maillage. Vous pouvez être reçu à Paris, Lyon, Toulouse ou Marseille. Un argument qui pèse moins à l'heure du numérique, mais qui compte pour certains clients.
- Le guichet unique. Carte bancaire, compte courant, crédit, solutions patrimoniales : tout se trouve au même endroit.
Et il y a, dans les banques privées, des professionnels extrêmement compétents. Le problème n'est pas là.
La limite de la banque privée : l'épicerie et le fromager
Une banque pousse naturellement ses propres solutions. Certaines fonctionnent en « architecture ouverte » et proposent aussi des produits d'autres établissements, mais la part des solutions maison reste largement dominante.
Pensez à une épicerie. Vous y trouverez du fromage, de la viande, du poisson. Vous n'y trouverez pas le meilleur fromage de la ville. Pour cela, il faut aller chez le fromager.
Christophe Faglin développe cette comparaison, avec Rémi de Truchis de Varennes, dans Comment les Vrais Riches Gèrent Leur Argent (Spoiler : Adieu les Banques Privées), sur la chaîne Parlons Long Terme. Ils y abordent aussi le turnover des conseillers, les fintechs et la vérification des fonds.
Un family office indépendant, à la différence d'un CGP ou d'une banque privée, fonctionne comme quelqu'un qui connaît tous les meilleurs artisans de la ville. Sur chaque classe d'actifs (actions, obligations, private equity, gestion alternative), il peut mettre les gérants en concurrence et sélectionner les meilleurs.
Ce que l'indépendance vaut, en chiffres
L'écart entre un fonds moyen et un excellent fonds est considérable. En private equity, sur les vingt dernières années, la performance médiane des fonds de croissance tourne autour de 13 % par an. Celle des fonds du premier quartile dépasse 20 % par an.
Sur un portefeuille diversifié, la différence se lit dans la durée. Prenons 250 000 € placés pendant 30 ans :
| Rendement annuel moyen | Capital au bout de 30 ans |
|---|---|
| 5 % | environ 1,08 M€ |
| 7 % | environ 1,90 M€ |
Deux points de rendement en plus, liés aux frais et à la qualité des supports, et le capital final double presque. C'est l'image du pilote d'avion : une déviation d'un ou deux degrés ne se voit pas au décollage, mais elle change la destination.
Même logique sur les actions cotées. Les études SPIVA montrent qu'environ 90 % des fonds actifs font moins bien que leur indice de référence sur longue période. Un conseiller indépendant peut utiliser des ETF quand c'est pertinent, et réserver la gestion active aux gérants qui la justifient.
La stabilité de la relation
Deuxième différence, souvent sous-estimée : la durée. En banque privée, les conseillers changent régulièrement de poste, tous les deux ou trois ans. C'est d'ailleurs ce qui forme d'excellents professionnels, et Christophe Faglin est lui-même passé par plusieurs postes. Mais il est très difficile de construire une stratégie de transmission ou de préparer une cession d'entreprise avec un interlocuteur qui change aussi souvent.
Un multi family office est conçu pour accompagner une famille sur des décennies. Les associés sont aussi les conseillers.
Ce qu'un multi family office fait en plus
Au-delà des placements, un multi family office joue le rôle d'architecte du patrimoine :
- Pour le dirigeant : choix de la forme sociale et de la rémunération avec l'expert-comptable, stratégie pour la trésorerie accumulée dans la société (souvent via une holding), préparation de la cession, et mise en relation avec des acheteurs ou des cibles grâce au réseau.
- Pour la sphère privée : transmission, fiscalité des revenus et des loyers, régime matrimonial, expatriation.
Les défis d'une famille très fortunée ressemblent d'ailleurs beaucoup à ceux d'une famille qui construit son patrimoine : rendre les placements résilients aux crises, gérer la fiscalité sur parfois plusieurs pays, préparer la relève entre générations.
Honoraires ou rétrocessions : comment est payé votre conseiller
C'est la question à poser à tout conseiller. Deux modèles existent.
La rétrocession, le modèle dominant en France. Le coût du conseil est intégré au prix des produits choisis : le conseiller touche une partie des frais des fonds qu'il vous recommande. Il n'y a pas de TVA, mais l'indépendance peut en souffrir. Nous comparons les deux modèles dans honoraires ou rétrocessions.
L'honoraire. Le conseiller est rémunéré selon un budget fixé à l'avance, quels que soient les supports choisis. Son indépendance est garantie, mais l'honoraire est soumis à la TVA, ce qui le rend environ 20 % plus cher.
Il existe une troisième voie : le contrat d'assurance-vie luxembourgeois avec gestion dédiée, dans lequel le conseiller ne perçoit pas de rétrocession sur les fonds sélectionnés. Le choix d'un fonds plutôt qu'un autre ne change pas sa rémunération.
Chez PLT Family Office, nous présentons les deux modes de rémunération et le client choisit en connaissance de cause.
Fintechs : concurrentes ou outils ?
Les fintechs font baisser les prix et améliorent l'expérience client. Elles sont pourtant davantage des outils que des concurrentes : beaucoup finissent rachetées par des banques, et aucune ne remplace l'architecte qui coordonne l'ensemble d'un patrimoine.
Comment challenger votre accompagnement actuel
Que vous soyez en banque privée ou ailleurs, prenez le temps de mettre votre situation à l'épreuve :
- Vérifiez la qualité de vos fonds. Sur Quantalys ou Morningstar, gratuits (méthode détaillée), tapez le nom ou le code ISIN de chaque fonds. Une étoile signifie que le fonds se situe dans les 25 % les moins performants de sa catégorie, cinq étoiles dans les 25 % les meilleurs. Comparez ensuite votre allocation à celle des grandes fortunes.
- Demandez par écrit ce que vous coûte réellement votre conseil : frais du contrat, frais de mandat, frais des supports. Un écrit est toujours plus précis.
- Faites jouer la concurrence. Allez voir de temps en temps ce que proposent d'autres acteurs.
- Formez-vous. L'éducation financière est la meilleure protection et vous permet de mieux choisir vos conseils.
En résumé
- La banque privée offre un guichet unique et un maillage, mais pousse surtout ses propres solutions.
- Le multi family office met les gérants en concurrence et inscrit la relation dans la durée.
- La question décisive : comment votre conseiller est-il rémunéré ?
PLT Family Office est accessible à partir de 300 000 € de patrimoine, contre 3 à 5 M€ en général pour la gestion de fortune bancaire.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre une banque privée et un family office ?
La banque privée propose surtout ses propres solutions dans un cadre industrialisé. Le family office, ou multi family office, est indépendant : il sélectionne les meilleures solutions du marché et accompagne la famille sur la durée, sur tous les sujets patrimoniaux.
À partir de quel montant accède-t-on à la gestion de fortune ?
Dans la plupart des banques, il faut 3 à 5 millions d'euros pour accéder au service de gestion de fortune. PLT Family Office est accessible dès 300 000 €.
Comment savoir si mes fonds sont de bonne qualité ?
Tapez le nom ou le code ISIN de chaque fonds sur Quantalys ou Morningstar. La notation de une à cinq étoiles indique dans quel quartile de sa catégorie le fonds se situe.
Vaut-il mieux payer son conseiller en honoraires ou en rétrocessions ?
L'honoraire garantit l'indépendance mais supporte la TVA. La rétrocession n'a pas de TVA mais lie la rémunération du conseiller aux produits choisis. Le contrat luxembourgeois sans rétrocession est une troisième voie.
Sources
- S&P Dow Jones Indices, SPIVA Scorecard
- Quantalys et Morningstar, notation des fonds
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À propos de l'auteur
Rémi de Truchis de Varennes est investisseur et entrepreneur, cofondateur et actionnaire de PLT Family Office. Cofondateur de Coding Capital, un groupe de logiciels dédiés à l'investissement, et d'IPO Arena, il est chroniqueur sur BFM Business et auteur de Surperformez en bourse avec les small caps. Les conseils aux familles sont délivrés par Christophe Faglin et Sébastien Valton, conseillers en investissements financiers. Voir sa page auteur.
Contenu à visée pédagogique, ne constituant pas un conseil en investissement.